מודל המשפך השיווקי הקלאסי, שדימה את מסע הלקוח כתהליך ליניארי וצפוי מהכרה לרכישה, נסדק ונשבר. בעולם דיגיטלי רווי תוכן וערוצים, הצרכן של 2025 כבר לא "נופל" למטה במשפך אלא קופץ בחופשיות בין פלטפורמות, סוגי מדיה ואינטראקציות, כמו על-פני רשת אלסטית ודינמית ששולטת היום במסע הצרכן.
השיווק של היום כבר לא עוסק בשליטה במסלול, אלא בניווט בתוך רשת נקודות המגע: מהפרסומת הראשונה, דרך שיחות בקהילת Reddit, צפייה בשידור חי של משפיען ועד לחשיפה לתוכן מקומי ואורגני.
הכתבה הבאה משרטטת את מפת הדרכים החדשה ומציעה כלים מעשיים לתפוס את הלקוח בכל מקום שבו הוא נמצא.
למה המשפך התפרק? הכוחות שמעצבים את הרשת האלסטית
הגורמים לשינוי עמוקים ומגוונים. ריבוי עצום של ערוצים, מטיקטוק ועד דיסקורד, יצר סביבה שבה הצרכן נע בחופשיות בין פלטפורמות. הוא כבר לא פסיבי אלא אקטיבי, מחפש אותנטיות וערך בכל פלטפורמה. הצורך בחוויה מותאמת אישית רק העצים את התופעה.
דוגמה קונקרטית לכך היא מותג הגיימינג "ניו זילנד". גולש נחשף למשחק חדש דרך מודעת ספונסר בטוויטר. לאחר מכן, הוא מצטרף לקבוצת דיון בנושא המשחק בדיסקורד, שם הוא שואל שאלות ומשוחח עם שחקנים אחרים. בהמשך, הוא צופה בשחקן מוביל משחק את המשחק בשידור חי בטוויץ' וחש שהחוויה אותנטית ומעניינת. לבסוף, הוא רוכש את המשחק ישירות מהלינק שבביוגרפיה של המשפיען. המסע שלו לא היה ליניארי: הוא קפץ בין פלטפורמות וסוגי תוכן שונים.
מפת הרשת: חמש צמתי המפתח במסע הצרכן של היום
המסע של הצרכן היום מתאפיין בחמישה צמתים מרכזיים, אך הסדר ביניהם אינו קבוע. הצרכן יכול להתחיל בכל אחת מהנקודות ולעבור לאחרת בצורה לא צפויה:
- פרסום ממומן ותוכן אורגני כבר לא מוגבלים לבאנרים מסורתיים. הם הופכים לחלק אינטגרלי מהפיד של המשתמש, כמו ריל באינסטגרם, סטורי בפייסבוק או פוסט בטיקטוק.
- קהילות ומשפיענים ומיקרו-משפיענים הם צומת נוסף. זה כולל לא רק משפיענים גדולים, אלא גם קהילות נישה כמו קבוצת וואטסאפ של הורים או משפיען קטן בטיקטוק שמדבר על נושא ספציפי.
- אירועים חיים ותוכן בזמן אמת, כמו שידורי לייב, השקות מוצרים ואירועים וירטואליים יוצרים מעורבות גבוהה ומיידית.
- תוכן מקומי ו-UGC (User-Generated Content) הכולל ביקורות, תגובות וסרטונים שהלקוחות עצמם יוצרים, הפך לאחד המנופים החזקים ביותר לבניית אמון.
- נקודות המגע הקלאסיות, כמו אתר, חיפוש בגוגל או שירות לקוחות, עדיין רלוונטיות אך הן כבר לא נקודת הסיום של המסע, אלא חלק מהרשת האלסטית.
אסטרטגיית הרשת: איך בונים נוכחות בכל הצמתים בלי לאבד שפיות?
המפתח אינו לנסות להיות בכל מקום, אלא להיות עקבי ונגיש במקומות הרלוונטיים ביותר ללקוח שלך. הגישה היא Listen & Provide – להקשיב לשיחות ברשת כדי להבין היכן הקהל שלך נמצא ומה הוא אומר ולתת ערך בכל נקודת מגע, גם אם היא לא מובילה לרכישה מיידית.
דוגמה קונקרטית לכך היא מותגי קוסמטיקה. הם מזהים ביקורות ושאלות על מוצריהם בקבוצות בפייסבוק. נציג המותג עונה שם, מציע פתרונות ומפנה לקישור רלוונטי, מבלי לנסות "למכור" בקבוצה, כך הם בונים אמון ונוכחות מבלי להיות טורדניים.
איך מותגי ספורט משחקים ברשת?
מותגי ספורט ממחישים היטב את המודל בפעולה. כאשר הם משיקים דגם חדש, הם משחררים טיזר קצר כחודש לפני בטיקטוק. לאחר מכן, הם רצים פרסום ממוקד באינסטגרם. במקביל, משתמשים מתחילים לדבר על הטיזר ב-Sub Reddit של ריצה.
כדי להגביר את המעורבות, משפיען כושר עורך שידור חי של ריצת מבחן בנעליים ומשיב לשאלות הגולשים. הגולשים מגיעים מהשידור החי או מהקהילה לאתר כדי לרכוש. לאחר הרכישה, רצים משתפים תוכן עם הנעליים, שהופך לפרסום החדש. המסע הוא רשתי לחלוטין ללא מסלול ליניארי.
הכלי החשוב ביותר: מדידת מה שבאמת משנה ברשת האלסטית
מכיוון שהמסע כבר לא ליניארי, מדדים מסורתיים כמו "Last Click" כבר לא מספיקים. במקום זאת, מדדים כמו "מסלול המרה (Conversion Path) הופכים לחיוניים. במקום לשאול איזה קמפיין הביא את הרכישה? שואלים אילו נקודות מגע יחד הובילו לרכישה?
דוגמה קונקרטית חנויות ציוד צילום. הן רואות בדאשבורד אנליטיקס שרכישה ממוצעת מגיעה לאחר שנחשפו למייל ניוזלטר, ביקרו בבלוג מאמר על טכניקת צילום, וצפו בסרטון ביקורת ביוטיוב (בסדר משתנה). הם מפסיקים למדוד רק "Last Click" ומתמקדים בערך של כל נקודת מגע.
הצעד הראשון שלך: איך מתחילים לפעול כבר מחר?
יישום המודל אינו דורש מהפכה בין-לילה. מתחילים בצעדים פשוטים: חפשו היכן הלקוחות שלכם באמת משוחחים היום: פורומים, קבוצות, קהילות וכו'. הגדירו מה הערך שאתם יכולים לתת בכל נקודת מגע: מידע, בידור, שירות. תעקבו אחר מסלולי ההמרה המלאים באמצעות כלים כמו גוגל אנליטיקס, תשקיעו בתוכן איכותי שניתן לשתף ובשירות לקוחות מעולה, שהם המנועים החזקים של הרשת האלסטית.
פלטפורמת מה מגיע
הפלטפורמה החכמה שלנו מאתרת עבור העסק שלך תוכניות סיוע ממשלתיות, ציבוריות ופרטיות המותאמות באופן אישי וכוללות פיצויים, מענקים, הלוואות, מסגרות אשראי, הטבות אזוריות והכשרות, במטרה לאפשר לעסק שלך לצמוח ולממש את מלוא הפוטנציאל שלו.